Am Freitagnachmittag hat mich ein Kunde gefragt, welches Modell wir für seine Angebotstexte nehmen sollen. Ich habe vier Sekunden gebraucht. Für eine Frage, an der sein Jahresbudget hängt, sind vier Sekunden zu wenig.
Hinter dieser Fassade werden gerade zehntausende Berater umgeschult. Foto: Meet Jayesh Choudhari auf Pexels
Was IBM am Donnerstag angekündigt hat
Kurz die Fakten. IBM hat am 13. August eine Partnerschaft mit OpenAI veröffentlicht, die Konditionen sind nicht genannt. Integriert werden GPT-5.6, Codex und ChatGPT Work in IBM Consulting Advantage. Der Zuschnitt läuft über drei Arbeitsstränge: Altprozesse in Finanzen, Einkauf, Kundenservice und HR auf KI umbauen, Anwendungen modernisieren, dazu eine erweiterte Sicherheitspraxis auf Basis von IBM Autonomous Security. Zielbranchen sind Finanzdienstleistung, öffentlicher Sektor, Telekommunikation und Handel.
Der interessantere Teil steht weiter unten in der Mitteilung. IBM baut eine eigene OpenAI-Praxis auf, laut TechCrunch mit zehntausenden Beratern, die über das OpenAI Partner Network Zertifikate auf Expertenniveau erwerben. Es gibt eine eigene Rolle dafür, Forward Deployed Experts. Und IBM tritt in OpenAIs Elite-Partnerstufe ein.
Zur fairen Einordnung gehört: IBM verkauft sich seit Jahren als modellneutral, über watsonx laufen eigene Granite-Modelle neben fremden, und vor knapp einem Jahr gab es eine ähnliche Allianz mit Anthropic. Exklusiv ist hier nichts. IBM hat außerdem gerade die Umsatzprognose für 2026 gesenkt, was den Zeitpunkt erklärt. Und OpenAI macht das nicht nur mit IBM: Infosys und TCS sind auf demselben Weg.
Die Zeile, die im Zertifikat steht
Ein Zertifikat kauft keine Meinung. Es senkt die Kosten für genau einen Weg. Wenn ein Berater vierzig Stunden Schulung, eine Prüfung und drei Referenzprojekte auf einem Stack hinter sich hat, dann ist dieser Stack für ihn schneller, sicherer und margenstärker als jede Alternative. Er lügt dich nicht an, wenn er ihn empfiehlt. Er hat schlicht ausgerechnet, womit er dein Projekt in der Zeit liefert, die im Angebot steht.
Genau deshalb steht Modellneutralität auf der Folie und die Partnerstufe im Vertrag, ohne dass jemand im Haus ein schlechtes Gewissen haben muss. Beides stimmt gleichzeitig. Nur wirkt das eine auf einer Konferenzbühne und das andere auf deinem Projektplan.
Zertifizierung kauft keine Meinung. Sie macht einen Weg billiger als alle anderen, und das reicht völlig.
Was ich am Freitag über meine eigene Empfehlung gelernt habe
Zurück zu den vier Sekunden. Nachdem der Call vorbei war, habe ich nachgesehen, worauf meine schnelle Antwort eigentlich beruhte. Wir haben in den vergangenen vierzehn Monaten den Großteil unserer Einarbeitung in zwei Anbieter gesteckt, für einen davon haben zwei Leute im Team Zertifikate. Auf dem dritten Anbieter haben wir zwei Pilotprojekte, beide älter als ein halbes Jahr. Meine Empfehlung war nicht falsch. Sie war die Antwort auf die Frage, was wir am besten können, und der Kunde hatte etwas anderes gefragt.
Bei einem Handelsunternehmen im Frühjahr habe ich dieselbe Mechanik von der anderen Seite gesehen. Etwa 400 Leute, Ausschreibung für KI-gestützte Produktdaten, drei Angebote auf dem Tisch. Alle drei empfahlen denselben Anbieter, alle drei Häuser waren dort zertifiziert. Der Einkauf hat das als Marktkonsens gelesen und die Vorauswahl gestrichen. Ich habe damals nichts gesagt, weil unser Angebot das billigste war.
Drei Dinge mache ich seitdem anders. Ich lege in der ersten Mail offen, mit welchen Anbietern wir wie tief arbeiten und wo wir nichts vorzuweisen haben. Die Modellauswahl biete ich als eigenes, separat bezahltes Arbeitspaket an, das vor dem Umsetzungsvertrag abgeschlossen ist: zwei Tage, Festpreis, drei Kandidaten auf den echten Daten des Kunden. Und wenn ein Kunde diese zwei Tage nicht bezahlen will, schreibe ich in das Angebot, dass die Auswahl auf unserer Erfahrung beruht und nicht auf einem Test.
Wo ich den neutralen Berater überschätze
Die unbequeme Seite: Neutralität wird überbewertet, und ich habe sie jahrelang mitverkauft. Ein Berater, der GPT-5.6 vierzigmal in Produktion gebracht hat, ist dir mehr wert als einer ohne Bindung und ohne Referenz. Tiefe entsteht durch Wiederholung, Wiederholung entsteht durch Festlegung. Was IBM hier tut, macht die Lieferqualität in genau diesen vier Branchen mit hoher Wahrscheinlichkeit besser, und die Kunden werden das merken.
Der Umgang damit ist Offenlegung, nicht Enthaltsamkeit. Ich will wissen, worauf jemand zertifiziert ist, bevor ich seinen Rat gewichte, so wie ich beim Handwerker wissen will, welche Marke er verbaut. Danach kann ich mich immer noch dafür entscheiden, genau diese Marke zu nehmen, weil er sie im Schlaf montiert. Der Fehler passiert erst, wenn ich die Empfehlung für einen Marktbefund halte. Wie man die Toolfrage überhaupt richtig stellt, habe ich Ende Juni schon einmal aufgeschrieben, und der Punkt ist seitdem eher größer geworden.
Für den Vergleich selbst braucht es keinen Konzern. Wir haben zwei der großen Modelle im Sommer auf typischen Mittelstandsaufgaben gegeneinander laufen lassen, nachlesbar im Praxisvergleich ChatGPT gegen Gemini. Der Aufwand lag bei anderthalb Tagen.
